你是不是也遇過客戶說「下週匯」，結果下週又變成會計休假、主管出差、流程還在跑？老闆不好意思催，業務怕傷感情，會計只能一直寄對帳單。拖到最後，公司變成客戶的無息金主。
應收帳款催收不是翻臉，而是把付款紀律說清楚。你愈早建立 SOP，愈不需要在 90 天後用情緒處理。下面這套 7 階段流程，適合台灣 5 到 50 人公司直接改成內部表單。
催收前先做三個準備
第一，報價單與合約要寫清楚付款條件。不要只寫「月結」，要寫月結幾天、以發票日或驗收日為準、逾期如何處理。
第二，建立對帳窗口。業務談的是採購或老闆，付款常常在財務或會計手上。簽約時就要拿到付款窗口、Email、電話與請款流程。
第三，應收帳款帳齡表每週更新。欄位包含客戶、發票號碼、金額、到期日、逾期天數、負責業務、最後聯絡紀錄。若沒有帳齡表，催收就會靠記憶。
這些都會直接影響現金流。若你想先建立全公司現金流架構，可回到 中小企業現金流管理完整手冊。
階段一：到期前 7 天，提醒而不是催討
目的不是施壓，而是確認付款資料沒有錯。
話術可以這樣說：「王小姐您好，我是柚子公司財務。提醒您 5/20 有一筆 4 月份貨款 NT$186,000 到期，發票與對帳單已在 5/10 寄出。想跟您確認資料是否齊全，若還需要補單或用印，我今天可以先處理。」
這一通電話很關鍵。很多逾期不是客戶故意拖，而是發票沒收到、採購單號錯、驗收單缺章。到期前先確認，可以少掉一半以上的延誤。
階段二：到期當天，確認匯款時間
到期當天不要只寄 Email，要打電話或 LINE 工作帳號確認。
話術：「王小姐您好，今天是 NT$186,000 貨款到期日，我想確認今天會安排幾點匯款？我們財務下午 4 點會對帳，如果匯款後方便請您回傳末五碼。」
這句話的重點是「幾點匯款」，不是「可不可以匯」。問題問得具體，對方比較容易給明確答案。
階段三：逾期 7 天，升級到業務主管
逾期 7 天內，語氣仍然保持合作，但要讓客戶知道公司有內部流程。
話術：「王小姐您好，這筆款項已逾期 7 天。因為我們內部每週會檢查應收帳款，我需要回報預計入帳日。請問這週五前能安排嗎？如果付款流程卡在貴公司內部哪個文件，我可以請業務主管協助補齊。」
此時要同步通知負責業務。業務不能只負責成交，也要負責收款品質。若客戶用「下週」帶過，請追問具體日期。
你的收款流程卡在哪一段？
很多公司不是沒有客戶，而是錢收不回來。先做診斷，看你的現金流破口在哪裡。
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階段四：逾期 30 天，暫停新放帳
逾期 30 天就不能只靠提醒。這時要把新訂單與付款條件綁在一起。
話術：「王總，這筆款項已逾期 30 天。依照我們公司授信規範，在舊款清償前，新訂單會先改成出貨前付款。這不是針對貴公司，而是我們對所有客戶的財務控管。若今天能先安排一半款項，我們可以討論後續出貨排程。」
這段話要堅定但不羞辱對方。重點是制度，不是指責。若客戶是長期合作夥伴，可以談分期，但要白紙黑字。
階段五：逾期 60 天，寄正式存證信函前通知
逾期 60 天代表風險升高。你可以先發正式通知，讓對方知道下一步會進入書面程序。
話術：「王總，這筆款項已逾期 60 天。若 5/30 前仍未收到付款或書面分期安排，我們會依合約與出貨資料寄發正式催告文件。這不是我們希望走到的方式，所以今天想先跟您確認可行的付款安排。」
同時整理文件：合約、報價單、訂單、出貨單、驗收單、發票、對帳紀錄、通訊紀錄。文件愈完整，後續談判愈有底氣。
階段六：逾期 90 天，啟動法律前評估
逾期 90 天後，請不要只靠業務再去「拜託」。這時要評估法律成本、對方還款能力、是否值得打官司。
可先與律師討論支付命令、調解、民事訴訟等路徑。若金額不大，支付命令可能較快；若對方會異議或爭議複雜，就要準備訴訟。這裡不是鼓勵動不動告人，而是讓客戶知道你有清楚底線。
若對方仍有合作價值，可以簽分期還款協議，明列每期金額、日期、違約處理。不要只接受口頭承諾。
階段七：訴訟或呆帳處理，回頭修制度
真的進入訴訟，老闆要算三筆帳：法律成本、時間成本、收回機率。不是每筆壞帳都值得追到底，但每筆壞帳都要變成制度改善。
你要回頭檢查：當初是否給了過高信用額度？業務是否為了成交放寬付款條件？是否沒有驗收文件？是否發現逾期太晚？若沒有修制度，下一個客戶還會重演。
應收帳款也要和客戶分級連動。高貢獻、付款準時的客戶可給較好條件；常拖款、毛利低、要求多的客戶要降額或改現金。可參考 客戶分級 ABC 的概念。
內部責任怎麼分？不要全丟給會計
會計負責資料、提醒、對帳；業務負責客戶關係與付款承諾；業務主管負責逾期升級；老闆只處理重大客戶與制度例外。
如果每筆逾期都要老闆親自打電話，代表公司還沒有收款系統。你可以設一個規則：逾期 7 天由業務處理，30 天由主管介入，60 天由老闆決策，90 天交法務或律師評估。
常見問題 FAQ
催收會不會傷客戶感情？
看你怎麼催。到期前確認資料、到期當天確認匯款，這是專業流程，不是翻臉。真正傷感情的是拖到 90 天後才情緒爆發。
客戶說公司流程要 90 天，該接受嗎？
可以接受，但要反映在報價與信用額度上。帳期愈長，資金成本愈高。你也可以要求訂金或分段付款，降低一次墊太多現金的壓力。
業務為了成交答應客戶晚付款怎麼辦？
付款條件要列入報價審核。業務可以談條件，但不能單方面放寬信用。若客戶要求長帳期，必須由主管或老闆核准，並確認毛利足以支撐。
逾期帳款要不要繼續出貨？
原則上不要繼續放大風險。若客戶是關鍵客戶，可改成部分預付、貨到付款或分批出貨。不要在舊款未清時又累積新款。
下一步：把催收變成表格，而不是靠膽量
今天先列出所有逾期 7 天以上帳款，標上負責人與下一次聯絡日期。收款不是會計一個人的事，它是業務品質、合約管理與現金流管理的共同結果。
作者資訊
柚子講師 ｜ 大腦營行台灣分會主理人。全樂國際顧問代表、BNI 華冠分會成員。2019 年起赴中國學習蘇引華「商戰思維」系統，將大陸 40 萬中小企業驗證的方法論本土化，協助台灣老闆建立會賺錢、能複製的企業系統。