「我真的很怕空氣突然安靜…」
很多剛上線的業務員，或是技術出身的老闆，最怕的就是跟客戶見面時不知道說什麼。明明產品很好，卻因為話說不到位，讓客戶覺得「你好像沒那麼專業」或是「這東西我不需要」。
說話不是天生，是練出來的。在 B2B 的世界裡，好的話術能像手術刀一樣，精準切中客戶的心理需求。
這篇文章整理了 50 句在台灣 B2B 市場實測有效的業務話術，建議你可以直接複製，根據你的產品微調後，印出來放在辦公桌前。
第一階段：破冰與建立聯繫（陌開/開場）
目標：讓客戶不反感，並願意給你 5 分鐘時間。
- 「王經理您好，我是 XX 公司的 XX，我看過貴公司最近在[XX 展覽/新聞]的報導，覺得你們在[某領域]的佈局很專業。」
- 「我們過去協助過跟貴司同產業的企業，幫他們解決了[具體問題]，我想或許對您也有幫助。」
- 「我今天不是要來推銷產品的，是想跟您請教一下，像貴司規模這麼大的企業，目前在處理[某流程]時，最常遇到的卡關點是什麼？」
- 「我們剛好就在附近服務客戶，能不能順道給您遞張名片，花 3 分鐘交流一下[產業趨勢]？」
- 「聽說貴司最近正在擴廠，恭喜！關於[自動化/節能]這塊，我們有一些同業的避坑經驗想分享給您。」
第二階段：需求挖掘（診斷問題）
目標：讓客戶自己說出煩惱，而不是你幫他想。
- 「如果現狀不改變，您覺得一年後這會對公司的[成本/效率]造成什麼樣的影響？」
- 「在尋找解決方案時，除了價格，您最看重的三個關鍵因素是什麼？」
- 「目前這套系統，最讓您的團隊感到頭痛的地方在哪裡？」
- 「如果預算不是問題，您理想中的[理想結果]應該是什麼樣子？」
- 「過去您有沒有嘗試過其他方案？當時為什麼沒有達到預期的效果呢？」
- 「這項決策除了您之外，還有誰的意見會起決定性作用？」
- 「如果我們能幫您解決[某問題]，這對您個人的績效目標有什麼樣的幫助？」
第三階段：價值轉化（產品與方案介紹）
目標：別只講功能，要講「這對他有什麼好處」。
- 「這項功能對貴司最大的好處是，可以讓你們的[某職位]每天省下 2 小時的瑣事。」
- 「這不是多花一筆錢，而是把原本會損耗掉的 10% 廢料轉化成淨利。」
- 「我們在台灣有專屬的售後維修點，這代表當你們機器有狀況時，我們 2 小時內就能趕到現場。」
- 「這是針對像貴司這樣的中小企業量身定做的，我們去掉了大系統那些繁瑣但不實用的功能。」
- 「您可以把它想像成是公司的『數位心臟』，它能讓[各部門數據]自動串接，減少人為錯誤。」
- 「參考我們之前的客戶案例，他們導入三個月後，[某指標]提升了 20%。」
第四階段：異議處理（面對挑戰）
目標：保持冷靜，化解疑慮。
- 「我完全理解您對價格的顧慮。很多客戶一開始也這麼覺得，但後來發現[長期價值]後，反而覺得很划算。」
- 「除了價格之外，還有其他因素讓您猶豫嗎？」
- 「您說的沒錯，目前市面上確實有更便宜的選擇。但對於像貴司這樣講求品質的企業，您覺得穩定性重要，還是省那幾千塊重要？」
- 「如果我們能提供更彈性的付款方式，這會讓您的評估過程更順利嗎？」
- 「您提到的[某風險]，我們其實已經有預防方案，流程是這樣的…」
- 「要不我們先做個小規模的測試 (Pilot Run)，等您看到效果後，我們再談大規模導入？」
第五階段：臨門一腳（促成成交）
目標：給予信心，果斷收網。
- 「如果現在定下來，我們剛好能趕上您下個月的旺季開工。」
- 「既然方案都確認沒問題了，我們是不是今天先把合約流程走完，我也好提早幫您預留工程師的時間？」
- 「這個優惠方案是針對這個月結案的客戶特別申請的，您要不要把握一下？」
- 「王經理，我們合作這麼久了，您知道我的為人，這件事交給我絕對幫您辦得妥妥當當。」
- 「如果沒有其他疑問，我們就在這裡簽個字，正式啟動合作吧？」
業務員必做：檢視你的業績成長力
口才好不代表會成交。真正的業績成長，來自於對客戶心裡的掌握。想知道你的業務力在哪個層級？
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第六階段：追蹤與售後（長期經營）
目標：建立口碑，爭取轉介紹。
- 「這是最近產業內的一份研究報告，我覺得內容對貴司明年的規劃很有參考價值，寄給您參考。」
- 「上次幫您安裝的系統運行得還順暢嗎？有沒有什麼需要調整的地方？」
- 「我們下週有一個針對[某技術]的閉門研討會，名額有限，我特地幫您留了一個位子。」
- 「很開心看到貴司業績蒸蒸日上！如果有任何我們可以幫忙的地方，隨時一通電話我就到。」
- 「如果您覺得我們的服務還不錯，能不能幫我留意一下，身邊有沒有朋友也正為了[某問題]煩惱？」
給台灣業務員的 3 個實戰提醒
- 多聽少說：客戶最討厭自說自話的業務員。記住 80/20 法則，80% 的時間讓客戶說，你只負責問對的問題。
- 紀錄比記憶重要：每次跟客戶聊完，立刻在 CRM 或記事本記下他的小習慣（例如：老闆討厭遲到、王經理喜歡喝黑咖啡）。下次見面提到這些小細節，信任感直接爆表。
- 要有系統觀：業務不是單打獨鬥。如果你的公司獎金制度設計不合理，或是業務 KPI 只看數字不看過程，話術再好也留不住人才。
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作者：大腦營行台灣站
我們致力於協助台灣中小企業主建立「不依賴英雄」的業績系統，讓業務團隊成為公司最穩定的印鈔機。