同一間店、同一批名單，為什麼有人月月成交，有人三個月就離開？差距常常不是臉皮厚不厚，而是背後有沒有一套新人看得懂、做得到、做得差不多的業務系統。
你的業務是靠天賦，還是靠系統？
房仲和保險，是台灣最容易看出業務系統差異的兩個產業。兩者都需要大量陌生開發，也都有高收入想像，但新人淘汰速度很快。
房仲：新人四年內約 9 成退出
房仲新人常見的現實是，接近 50% 撐不過前三個月，約 60% 一年內離開，四年內約 90% 退出。對老闆來說，麻煩不只是招不到人，而是一直重複「招進來、自己摸索、撐不住、再招一批」。
如果一個新人前三到六個月沒有收入，每天只剩掃街、打電話、被拒絕，他很快會覺得自己不適合這行。其實很多時候，不是人不行，而是團隊沒有把他接住。
保險：第 13 個月定著率就是體檢表
保險業看新人留存，常看第 13 個月定著率。研究筆記顯示，全業界從 2022 年約 57%、2023 年約 60%，到 2024 年約 66%，逐年回升；但各公司差距可從約 40% 到 90%。
也就是說，同樣都在招人，不同團隊的訓練方式、名單來源、主管陪跑和流程設計，會直接影響新人能不能留下來。
前 20% 做 80% 業績的結構陷阱
很多店頭或業務團隊，表面上業績不差，實際上是靠兩三個明星撐著。明星還在，老闆覺得安全；明星一走，案源、成交節奏、客戶關係也一起掉下來。
真正要解的題目，不是「再找一個神人」，而是把神人每天做對的事拆出來，整理成新人也能照著跑的流程。
陌生開發不是拚意志力：先拆成數字漏斗
不要只問新人「這個月成交幾件」，要先看他每一關做了多少。最基本的漏斗可以拆成：開發、名單、約訪、帶看或面談、成交、轉介紹。
房仲版投入量
房仲如果每天沒有穩定接觸潛在屋主，物件庫存就很難長出來。實務上常見的訓練方式，是要求新人每天至少接觸 10 位潛在屋主，並記錄每次接觸後的狀態。
重點不是把人逼到筋疲力盡，而是讓主管知道破口在哪裡。是開發量不夠？名單品質太低？還是有帶看，卻收不回委託？
保險版投入量
保險業也一樣。有些高產業務會用每日 4 訪、一天 40 份有效問卷、約訪 3 位客戶這類標準，讓自己每天都有可以檢查的動作。
新人最怕的是每天都覺得自己很忙，月底才發現沒有約訪、沒有追蹤、沒有轉介紹。數字漏斗的價值，就是把「感覺很努力」，變成「知道哪一關要補」。
新人先顧投入量，主管負責看轉換率
新人初期不要一開始就扛成交焦慮。比較好的做法，是新人負責做到每日投入量，主管負責看轉換率：開發到名單幾 %、名單到約訪幾 %、約訪到成交幾 %。
這樣檢討才不會變成罵人，而是一起找下一步該調整哪個動作。
打第一通電話前：先做開發準備 SOP
很多業務拿到名片就打，連對方可能在意什麼都還沒想過。結果講三句就被掛電話，打三次就被封鎖。
開發前必做三件事
第一，先看基本資訊。房仲要知道物件位置、屋齡、周邊成交行情；保險要知道對方家庭階段、工作型態、可能的保障缺口。
第二，先想對方顧慮。屋主可能怕被低價洗單，客戶可能怕被硬推產品。你如果沒有先準備好怎麼回答，被拒絕是很正常的。
第三，準備一個合理的開場理由。不要只說「想跟您介紹一下」，而是說清楚為什麼現在聯絡、對方為什麼值得聽這 30 秒。
SOP 不必厚，但要能複製
中小企業做 SOP，不需要一開始就寫成 50 頁手冊。真正有用的版本，通常是一張表：打電話前查哪三件事、開場怎麼說、被拒絕怎麼記錄、下次何時追蹤。
原則只有三個：看得懂、做得到、做得一樣。只要每個新人都能照同一張表走，主管才有機會比較差異，找出誰卡在準備、誰卡在提問、誰卡在收尾。
現在房仲也不只靠掃街。591、刊登平台、線上物件資料，都可以先幫業務過濾意願與資訊。一小時整理完的名單，可能比半天亂跑更有效率；人力應該放在更有機會成交的人身上。
讓陌生變熟客循環：把轉介紹寫進流程
陌生開發如果每個月都從零開始，團隊會非常累。比較穩的做法，是把每次成交、每次服務、每次追蹤，都變成下一批名單的入口。
要轉介紹不能看心情
很多業務不是不會要轉介紹，而是成交後太開心，或是怕尷尬，就跳過了。結果客戶滿意歸滿意，下一個名單沒有留下。
比較好的流程是：成交後固定詢問「你身邊有沒有一位也正在看房、換屋、整理保障的人？我可以先提供一份檢查清單，不急著推銷。」這樣說，比直接要名單自然，也比較符合台灣人際互動。
名單要分級，不要丟在腦袋裡
不是每個人現在都會買，但不代表三個月後、半年後不會。名單可以分成高意願、觀望中、未來可能，再安排不同回訪節奏。
一個月能不能不用從零陌生開發，就看熟客循環有沒有建立起來。
緣故陌生化，陌生緣故化
保險業有一句常見說法：緣故陌生化、陌生緣故化。
緣故陌生化，是把親友當成正式客戶，不靠人情硬推，而是照需求探詢流程走。陌生緣故化，則是把陌生客透過真誠追蹤、持續關心，慢慢經營成像熟人一樣的關係。
系統化的重點是，不管名單從哪裡來，都跑同一套需求探詢。新人不用自己猜「這個人要用哪套話術」，而是照流程問：現況是什麼、擔心什麼、預算在哪裡、何時要決定。
這也是為什麼定著率高的團隊，新人不會一開始把親友名單用完就沒單，因為他學到的是方法，不只是消耗人脈。
新人最容易死在哪？6 個 NG 清單
只教話術，不建流程
話術有用，但只背話術沒有用。真正拉開差距的，是每天有沒有開發、每週有沒有追蹤、月底有沒有檢討漏斗。
開發前不做功課
沒有準備就打電話，客戶問兩句就露餡。被拒絕不是問題，重複被同一種理由拒絕，卻沒有調整，才是問題。
把開發當一次性
成交後不問轉介紹，不做回訪，等於每個月都從零開始。這會讓業務越做越疲乏。
靠明星，不建可複製系統
明星能救一季業績，但救不了組織能力。老闆要問的是：他做對的動作，有沒有被拆成新人可學的流程？
只看成交，不看過程指標
如果只看成交，主管只會說「再努力一點」。如果看漏斗，主管才知道是開發量不夠、約訪轉換差，還是最後成交收尾需要陪跑。
心態沒接住，期望管理也失控
房仲新人常把前三到六個月零收入，解讀成自己不適合。房仲物件如果賣三到四週，帶看反應仍差，也要回頭看價格與期待管理；實務上有時至少調整 5%，買方才會有感。
老闆該建的，是新人照做也能出單的系統
業務系統的核心不是把人變成機器，而是讓新人不要靠猜。三支柱很清楚：數字漏斗管過程、準備 SOP 降低被拒絕率、熟客循環穩定名單來源。
房仲仲介費常見上限為 6%（賣方 4%、買方 2%），保險也有高產業務案例；但高收入不是運氣，是長期流程穩定產出的結果。
如果你正在被「招人、陣亡、再招」的循環燒錢，或想把團隊從靠明星，改成拆得出漏斗、複製得出流程，大腦營行的商戰思維工作坊會從老闆能落地執行的角度，協助你把業務流程整理成新人可執行的系統。也可以加入官方 LINE 諮詢，先聊聊你的團隊目前卡在漏斗的哪一關。