接到客戶詢價，你是不是習慣心算一下材料費、加上工資，然後「抓個感覺」就報出去？結果拿到訂單高興了兩天，開始做才發現——根本沒賺，甚至還在貼錢？
這種情況在台灣製造業小廠、代工廠裡非常常見。不是老闆不懂成本，而是很多「真正的成本」根本沒有被算進去，尤其是那些每個月都在發生、卻沒有人專門追蹤的隱性成本。
這篇文章要跟你說的，不是什麼高深的財務理論，而是一套你明天就能開始用的工廠 報價 公式，把那些容易被忽略的成本全部攤開來算清楚。
為什麼工廠報價「感覺對了」卻老是虧？
很多工廠老闆的報價邏輯是這樣的：
材料費 + 工人工資 + 一點管理費 = 報價
這套算法的問題在於，它只算了「看得見的」成本，卻漏掉了幾個關鍵項目：
漏掉的三大隱性成本
1. 設備折舊與維修
你廠裡那台 CNC 機器買的時候花了 NT$300 萬，用了十年。換算下來每年折舊 NT$30 萬、每個月 NT$2.5 萬。你有把這筆錢攤進每個產品的成本嗎？大多數老闆沒有。
2. 模具與夾治具分攤
你為某個客戶的新品開了一套模具，花了 NT$15 萬。如果這套模具預計做 30,000 件，每件就要分攤 NT$5。很多廠報價時沒有算這筆，一旦訂單量不到預期，這筆模具費就直接從利潤裡扣掉。
3. 倉儲與呆料風險
客戶下單 10,000 個，你為了備料先進了 11,000 個原料。後來訂單縮水或是客戶換規格，那多出來的 1,000 個料就躺在倉庫裡。這筆倉儲成本與呆料損失，很少有廠商有系統地算進報價。
完整的工廠 報價 公式是什麼？
一個健康的工廠報價，應該涵蓋以下六個層次：
第一層：直接材料成本（Direct Material）
這是最基本的，但細節仍常被漏掉：
- 主料單價 × 用料量（含損耗率，一般加 5%-15%）
- 包材費用
- 進料運費（如果是你負擔）
公式：直接材料成本 = 主料 × (1 + 損耗率) + 包材 + 進料運費
台灣許多中小廠忽略損耗率這一塊。一個做金屬沖壓的廠，材料損耗率可能高達 20%，不計進去就是直接吃掉毛利。
第二層：直接人工成本（Direct Labor）
算法比想像中複雜：
- 每小時人工成本 = 月薪 ÷ 有效工時
- 有效工時 ≠ 上班時數！扣掉會議、換線、設備維護後，實際有效產出時間通常只有 75%-85%
- 每件工時 × 每小時人工成本
舉例：一位作業員月薪 NT$35,000，每月實際有效工時 130 小時（換算後），每小時人工成本約 NT$269。如果某產品每件需要 6 分鐘（0.1 小時），每件人工成本就是 NT$26.9。
第三層：製造費用分攤（Manufacturing Overhead）
這裡包含：
- 設備折舊：每月折舊 ÷ 該月產量
- 水電費：依機器耗電量分攤，非平均分攤
- 模具 / 夾治具分攤：模具費 ÷ 預計產量
- 廠房租金（或自有廠房的房貸利息）
公式：製造費用分攤 = 各項製造費用 ÷ 月總產量 × 每件工時比
很多廠把製造費用直接用「20% 加成」一刀切，這是最危險的做法——產品做越多，每件攤得越少；產量一縮，馬上就虧。
第四層：倉儲與物流成本
- 成品倉儲費（如果有委外倉或自有倉成本）
- 出貨運費（你負擔的部分）
- 呆料備抵：建議抓備料量的 3%-5% 作為呆料風險準備
第五層：業務管銷費用（SGA）
一般製造業的業務管銷費用佔收入的 8%-15%，包含：
- 業務員薪資 / 佣金
- 樣品打樣費
- 展覽費用
- 行政人員薪資分攤
- 財務 / 會計費用
這一層最常被直接忽略，尤其是「只有老闆在跑業務」的小廠，覺得自己的時間不算錢——這個想法會讓你越努力越便宜。
第六層：目標利潤（Target Profit）
算完以上五層，才能加上你想要的利潤率。
建議不同情境的目標毛利率：
| 情境 | 建議毛利率目標 |
|---|---|
| 紅海代工、大量標準品 | 15%-20% |
| 客製化少量多樣 | 25%-35% |
| 有專利 / 技術門檻 | 35%-50% |
| 首單開發、含工程服務 | 40% 以上 |
完整報價公式：
報價 = （直接材料 + 直接人工 + 製造費用分攤 + 倉儲物流）÷ (1 – 管銷費用率 – 目標利潤率)
隱性成本計算實例：一個真實的工廠情境
假設你是一家做塑膠射出的廠商，台北某客戶要你報一款 ABS 殼件的單價，預計每月訂量 5,000 件：
| 項目 | 計算方式 | 每件金額 |
|---|---|---|
| ABS 原料 | 60g × NT$70/kg × 1.08 損耗率 | NT$4.54 |
| 包材 | 塑膠袋 + 紙盒 | NT$1.50 |
| 人工（射出 + 組裝） | 12 分鐘 × NT$269/小時 | NT$53.80 |
| 設備折舊分攤 | 射出機月折舊 NT$8,000 ÷ 5,000 件 | NT$1.60 |
| 水電 | 機器耗電，每月 NT$3,000 ÷ 5,000 | NT$0.60 |
| 模具分攤 | 模具 NT$80,000 ÷ 40,000 件 | NT$2.00 |
| 倉儲 / 物流 | 每件估算 | NT$1.50 |
| 直接成本小計 | NT$65.54 | |
| 管銷費用（12%） | NT$65.54 ÷ (1 – 12% – 20%) × 12% | （含於公式） |
| 目標毛利（20%） | — | — |
| 報價（公式計算） | NT$65.54 ÷ (1 – 0.12 – 0.20) | NT$96.38 |
所以這款殼件的合理報價約 NT$96-98 元。如果你只算材料加人工（約 NT$58），然後加個感覺上的 30%，報出 NT$75，你每個月做 5,000 件就少賺了 NT$10 萬以上。
報價時最容易犯的三個錯誤
除了漏算隱性成本，台灣製造業老闆報價時還有幾個常見的邏輯盲點：
錯誤一：依賴「同業行情」倒推報價
「競爭對手賣 NT$80，我報 NT$78 就好」——這是把別人的成本結構套在自己身上。你的設備比他舊、你的人比他少、你的損耗比他高，同樣的價格對你來說可能是虧損。
錯誤二：訂單量假設過於樂觀
模具和製造費用的分攤，都是基於「預計產量」。如果你拿 100,000 件去算分攤，但實際只做了 30,000 件，每件成本就比你估的高出三倍。建議在報價時用「悲觀情境」（預計量的 60%-70%）來算固定成本分攤，避免訂單縮水就虧損。
錯誤三：沒有區分「邊際訂單」與「新客訂單」
老客戶加單的邊際訂單，因為固定成本已攤提，可以接受較低的毛利（但不低於直接成本）。而新客戶的首批訂單，通常還含有隱性的開發成本（溝通時間、打樣、品質確認），這些要算進去。
想要系統地了解自己工廠的毛利狀況，可以先用毛利計算機把幾個主力產品的真實毛利算出來，你會對現況有很不一樣的感受。
如何建立一套可重複使用的報價 SOP？
知道公式是一回事，真正讓工廠報價變得有紀律、不再靠感覺，需要一套標準流程。
步驟一：建立「成本卡」資料庫
為每個主力產品建立一張成本卡，記錄：
– 各原料的用量與單價（每季更新）
– 各工序的標準工時（實測後記錄）
– 固定製造費用的月均值
步驟二：設定最低可接受毛利率
依據你的財務狀況，設定一個「低於這個毛利率一律不接」的底線。很多工廠不知道自己的「損益兩平毛利率」是多少，就容易被大客戶殺價殺到虧損還在做。
想深入了解如何看懂自己廠的成本結構、找出毛利流失的根本原因，工廠毛利修復指南這篇有更詳細的說明。
步驟三：每季檢討報價準確性
把實際成本與報價時的估算對比，找出哪一類產品、哪一個成本項目最容易低估，然後調整公式參數。
步驟四：對「特殊訂單」設定加成規則
客製化、少量、趕工、特殊規格——這些訂單每一個都應該有加成標準：
– 客製件：基礎報價 + 15%-25%
– 訂量低於標準量 50%：基礎報價 + 10%-20%
– 交期短於 10 天：基礎報價 + 8%-15%
這些加成不是「獅子大開口」，而是真實反映你的額外成本與風險。如果你在定價這件事上一直卡關，中小企業定價常見 5 大錯誤也值得看一遍，裡面有很多製造業老闆都中過的地雷。
跟客戶談報價時，如何處理「你比別人貴」的壓力？
算出合理報價之後，最難的關卡通常是客戶回頭說：「你比 XX 廠貴 15%，能再降嗎？」
這時候最要不得的反應是立刻讓步。你可以試試以下三個應對邏輯：
1. 要求對方說清楚競標廠的規格是否完全一致
90% 的情況下，便宜的廠在某些地方有差異——材料規格、表面處理、品質允收標準、交期保證。讓客戶自己對照，往往能找到差異點。
2. 把你的成本結構轉換成「客戶的風險保障」
「我的報價含了 5% 的備料緩衝和品質返工保障，這代表你的訂單不會因為我廠商的問題而停線。你之前那個供應商因為斷料讓你停線兩天，那個損失是多少？」
3. 提出「降價條件」而非直接降價
「如果你能把年訂量從 10 萬件提高到 15 萬件，我可以把報價降 5%，因為固定成本分攤更低了。」這是雙方都合理的商業邏輯。
常見問題 FAQ
Q1：工廠報價要不要把老闆自己的薪水算進去？
要算，而且很重要。這是很多小廠老闆忽略的盲點——認為「反正利潤是我的」，就不把自己的時間成本計入報價。但如果你一個月花 200 小時在業務、溝通和工程確認上，換算成市場行情至少 NT$10 萬以上，這部分沒算進管銷費用，你就是在用自己的時間補貼客戶。
Q2：接到大廠詢價，對方要求報 3 年固定價，怎麼辦？
原物料、工資都會波動，三年固定價很危險。建議報價時加入「材料成本調整條款」：若國際原料報價（例如銅、ABS 樹脂）漲幅超過 5%，則報價同步調整。這是大廠也普遍接受的合理機制，台灣許多供應商只是不知道可以要求這一點。
Q3：打樣費要不要收？
應該要收，而且要在報價單上明列。打樣費通常可設定為「量產後可折抵 50%-100%」作為誘因，但前提是打樣費本身已足夠覆蓋你的人工與材料成本。免費打樣對客戶來說沒有承諾感，反而容易造成多次打樣卻不下單的狀況。
Q4：報價要含稅還是不含稅？
台灣的交易慣例是「報稅前價（未稅），加上 5% 營業稅」。建議在報價單上清楚標明，避免後續爭議。如果是出口訂單，則適用零稅率，要另外確認客戶的貿易條件（EXW / FOB / CIF 等），這些會影響你的物流成本要不要含在報價裡。
Q5：如果我的成本算完發現毛利率只有 8%，是不是要全部調漲？
不一定全調，但要先搞清楚是哪一類產品的毛利特別低。建議用 ABC 分析，把產品分成高毛利、中毛利、低毛利三群，再決定哪些提價、哪些找方法降成本、哪些考慮淘汰。全面漲價可能一次失去幾個大客戶，反而更危險。
結語：報價不是靠膽，而是靠數字
工廠老闆最累的，有時候不是做不到，而是做了卻賺不到。這背後很多時候就是報價沒有算清楚的問題。
一套完整的工廠 報價 公式，不是讓你每次報價都花一個小時算表格，而是讓你建立起一個「成本意識」——知道每一塊錢是怎麼來的、每個訂單的底線在哪裡，談判的時候才有底氣。
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隨時也歡迎到線上預約諮詢，跟我們聊聊你廠裡現在最卡的地方。
作者：柚子講師 ｜ 大腦營行台灣站
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